Prace dyplomowe i zaliczeniowe z marketingu

Marketing jest ważną dziedziną działalności firmy, gdyż jego nadrzędnym celem jest wspieranie sprzedaży. Jednak jest to działalność angażująca poważne zasoby, a przede wszystkim kosztotwórcza. Czy można wpierać sprzedaż skuteczniej i przy mniejszych niż dotychczas nakładach? Czy można wymagać od wydatków na marketing większego zwrotu z zainwestowanego kapitału, lepszych relacji pomiędzy ceną uzyskaną za produkt, a kosztem jego wyprodukowania i wypromowania? Czy można z wydatków na marketing uczynić intratną inwestycję?

Badania wykazują, iż dwa najbardziej interesujące właścicieli firm efekty działalności biznesowej to lojalny klient, który zagwarantuje wzrost sprzedaży oraz obniżenie kosztów działalności. Obniżenie kosztów to czuły punkt każdego przedsiębiorcy, zwłaszcza w gospodarce, w której podaż przewyższa popyt i trzeba stale ponosić wydatki związane ze sprzedażą i jej wsparciem. Marketing jest zazwyczaj postrzegany jako ta dziedzina, która generuje najwyższe wydatki i pochłania największe budżety przeznaczone na ten cel.
Zarządzanie marką jest częścią marketingu. Jest to proces długofalowy, wymagający dużych nakładów finansowych w początkowej fazie, jednak przynoszący w długim okresie wymierną korzyść, jaką jest uczynienie z wydatków na marketing opłacalnej inwestycji.
Dlaczego marketing generuje wysokie koszty?

Bolączką współczesnych przedsiębiorstw jest brak długookresowej strategii rozwoju firmy i jasno wyznaczonych celów. Zmieniająca się co pół roku strategia przekłada się na częste zmiany pomysłów przedsiębranych przez działy marketingu. Chaotycznie podejmowane działania wzmacniają zazwyczaj pojedyncze akcje, nie mające nic wspólnego z budowaniem trwałej przewagi konkurencyjnej na rynku. Kolejnym problemem jest oczekiwanie od pracowników marketingu szybkich rezultatów, co nie pozwala skupić się na długookresowych strategiach. Akcje marketingowe, mające na celu wsparcie sprzedaży w krótkim czasie i wygenerowanie jej wzrostu, koncentrują się na promocjach i reklamie. Koszty opakowania oraz reklamy produktu w skrajnych przypadkach mogą osiągać 40% ceny produktu. Dodatkowo detaliści stosują reklamę produktów, co podwyższa cenę oraz koszty marketingu. Skuteczność takich akcji jest wprawdzie wysoka, jednak nakłady finansowe znaczne, a ich efekty krótkotrwałe.

Jak dzięki strategii marki obniżyć wydatki na marketing? Najważniejszym zyskiem dla firmy, wygenerowanym dzięki przyjęciu strategii zarządzania marką, jest zbudowanie grupy lojalnych klientów. Zwiększenie lojalności o 1-3% jest odpowiednikiem wprowadzenia programu obniżki kosztów o 5-15%. Marka gwarantuje korzyści i wartości, pewien poziom zadowolenia, za które 30-50% klientów gotowych jest zapłacić cenę wyższą o 10-20% w stosunku do marki konkurencyjnej pod warunkiem, że w zamian za to otrzymają to, czego oczekują. Produkt poza wartościami czysto funkcjonalnymi będzie oferował pewną dodatkową wartość, pewien poziom prestiżu. Zakup produktu przez klienta za pewną cenę premium i przy niższych kosztach marketingowych oznacza większy przychód dla firmy. Zarządzanie marką gwarantuje także niższe koszty na poziomie istniejących relacji z klientami  utrzymanie obecnego klienta jest o 6-8% tańsze niż pozyskanie nowego.

Cykl życia marki jest zawsze dłuższy niż cykl życia produktu – pod jedną marką występuje zazwyczaj więcej niż jeden produkt. W skrajnych przypadkach cykl życia marki jest ściśle związany z cyklem życia firmy i może być równy długości działania firmy na rynku. W trakcie egzystencji marki na rynku pojawiają się coraz to nowsze wersje produktu, które z czasem zasadniczo odbiegają od pierwowzoru. Wprowadzając pod daną marką nowy produkt lub nowszą wersję produktu w zasadzie nie musimy zajmować się długotrwałym procesem budowania odpowiednich skojarzeń oraz zaistnienia w świadomości odbiorców. Możemy również znacznie obniżyć nakłady na promocję, gdyż 50% klientów deklaruje skłonność do wypróbowania nowego produktu preferowanej marki, ponieważ już posiadają wyrobioną opinię na jej temat i mają do niej zaufanie.
W pewnych przedsiębiorstwach, które mają w swoim portfelu wiele produktów, panuje przeświadczenie, iż wydatki marketingowe powinny się rozkładać na poszczególne produkty równomiernie. Firmy w trakcie swojej działalności decydują się często na rozszerzenie swojej oferty poprzez dodanie do niej nowych produktów lub rozszerzenie linii wyrobów w obrębie jednej kategorii produktu. Rozciągnięcie marki w takiej sytuacji na nowe obszary, otoczenie produktów parasolem ochronnym powoduje, że firma nie ponosi kosztów promocji na każdy produkt z osobna lub może te koszty wydatnie obniżyć.
Silna marka pozwala również obniżyć koszty związane z poszukiwaniem oraz rozszerzaniem kanałów dystrybucji, gdyż znany produkt generuje większy ruch w sieciach handlowych, w których jest sprzedawany. Toteż dystrybutorzy czy pośrednicy sami dążą do tego, by posiadać w swoim asortymencie atrakcyjną i poszukiwaną markę, podczas gdy produkt bez marki trzeba „upchnąć” w kanale dystrybucji.

Na koniec warto zwrócić uwagę na pewne ciekawe zjawisko. Otóż, jeśli mamy markę, klienci sami pytają o nasze produkty, a także polecają i rekomendują je sobie wzajemnie podczas nieformalnych kontaktów interpersonalnych. Pozwala to na zaoszczędzenie kosztów na promocję zupełnie nieznanego produktu.

Reklamy

dzisiaj wracamy do pracy magisterskiej o marketingu usług pocztowych

Dzisiaj fragment z części teoretycznej:

Istotnego znaczenia nabiera odpowiedź na pytanie, jak kształtować mieszankę promocyjną w zależności od rodzaju prowadzonej działalności i charakteru rynku, na którym działa przedsiębiorstwo. Ustalenie mieszanki można sprowadzić do dwóch istotnych decyzji[1]: ustalenia celów promocji i kolejności użycia poszczególnych narzędzi promocji oraz ustalenia częstotliwości wykorzystania poszczególnych środków.

Rodzaj działalności Narzędzia promocji
Producent dóbr przemysłowych Sprzedaż osobista

Reklama pocztowa

Producent dóbr konsumpcyjnych Reklama w mass mediach

Promocja sprzedaży

Sprzedaż osobista (żeby dotrzeć do pośredników handlowych)

Hurtownik Sprzedaż osobista

Reklama pocztowa

Detalista oferujący dobra trwałego

użytku

Sprzedaż osobista

Reklama w mass mediach

Detalista oferujący dobra codziennego użytku Promocja sprzedaży

Reklama w mass mediach

 Tabela 1: Mieszanka promocyjna w zależności od rodzaju firmy oraz jej oferty

Źródło: Podstawy marketingu,  (red.) K. Rogoziński, PWE, Warszawa 2003, s. 118.

Większe znaczenie reklamy Większe znaczenie promocji sprzedaży
Produkt drogi Produkt tani
Wyrażenie wysokiej jakości oferowanej marki Nie akcentuje się wysokiej jakości oferowanej marki
Produkt wyróżnia się na tle konkurencyjnych towarów Produkt jest podobny do konkurencyjnych dóbr
Klienci są lojalni wobec marki Klienci nielojalni wobec marki
Udział danej marki w rynku jest duży Udział danej marki w rynku jest niewielki
Zakup wiąże się dla nabywcy z dużym ryzykiem Zakup nie stanowi dużego ryzyka

 Tabela 2: Reklama czy promocja sprzedaży

Źródło: Podstawy marketingu,  (red.) K. Rogoziński, PWE, Warszawa 2003, s. 119.

Jeżeli reklama może mieć istotne znaczenie na rynku środków konsumpcji, to na rynku środków produkcji wykorzystuje się raczej w większym zakresie sprzedaż osobistą.

Z powyższego zestawienia wynika, że niemal we wszystkich rodzajach działalności (z wyjątkiem sprzedaży detalicznej artykułów codziennego użytku) podstawowe znaczenie ma sprzedaż osobista, a nie reklama.

Możliwości wykorzystania określonych środków promocji w strategii marketingowej uzależnione są także od cech produktu bądź usługi, które są przedmiotem działalności firmy. Szczególne znaczenie mają takie cechy produktu, jak: cena, jakość, atuty konkurencyjne[2].

Różny charakter oraz znaczenie instrumentów systemu promocji umożliwiają ich wykorzystanie szczególnie w realizacji strategii produktu i strategii dystrybucji. Ze strategią cen należałoby wiązać niektóre narzędzia promocji sprzedaży (sezonowe obniżki cen, bonifikata przy zakupie w większej ilości itp.).

O tym, że usługi są specyficznym „produktem”, świadczą cechy jakie są im przypisywane. Posiadają one niematerialny charakter – przedmiotu sprzedaży nie można dotknąć, zmierzyć, opisać, ocenić przed nabyciem. Usługa nie zaistnieje bez osoby wykonującej gdyż od niej zależy jakość usługi, nieodzowna jest więc spójność wykonawcy z usługą. Proces wytworzenia i konsumpcji usługi odbywa się w tym samym miejscu i czasie, usługobiorca ma kontakt z czynnikami produkcji, personelem i procesem wytwarzania. W odniesieniu do usługi występuje niemożność jej magazynowania: brak fizycznej postaci powoduje, że nie można gromadzić zapasów  co przekłada się na duże ryzyko z zachowaniem ciągłości sprzedaży. Usługi trudno standaryzować: nie można ich poddać kontroli jakości, która zależy od predyspozycji personelu. W przypadku usług występuje także brak możliwości opatentowania: istnieje zagrożenie, że świadczone usługi zostaną podpatrzone przez innych. Niemożliwe jest także nabycie prawa władności: konsument nie może wziąć usługi w posiadanie, nie może jej odsprzedać. Usługi są kategorią heterogeniczną-świadczone przez różne podmioty nie są porównalne. Wreszcie usługi są komplementarne i substytucyjne względem dóbr materialnych: istnieją pewne związki między sprzedażą dóbr i usług, można mówić o usługach „wspieranych” dobrami materialnymi – charakter komplementarny, oraz o usługach, które zastępują kupno dobra materialnego – charakter substytucyjny;

W ramach produktu – usługi trzeba powiedzieć o: podstawowej ofercie usługowej, dodatkowych usługach, materialnych środkach korzystania z usług, usługach posprzedażowych oraz marce handlowej.

Dodatkowe usługi to wzbogacenie dodatkowymi użytecznościami za pomocą wprowadzenia pewnych elementów np. możliwość rezerwacji, doradztwo, modyfikowanie usługi podstawowej według potrzeb klienta. Stwarza to możliwość pozytywnego wyróżnienia firmy na rynku.

Materialne środki korzystania z usług to wykorzystywane w procesie świadczenia usług dobra materialne np. marka używanych środków transportu czy wyposażenie lokalu usługowego.

[1] H. Mruk, B. Pilarczyk, B. Sojki, H. Szulce,  Podstawy marketingu, AE, Poznań 1999, s. 242

[2] Podstawy marketingu,  (red.) K. Rogoziński, PWE, Warszawa 2003, s. 119.

Strukturalny charakter marketingu powoduje, że istotne znaczenie ma me tylko wielkość zasobów, lecz również ich struktura. Poszczególne instrumenty i działania marketingowe mogą być bowiem kreowane w warunkach istnienia różnego rodzaju zasobów. Niedostatek pewnych zasobów oraz nadmiar innych mogą powodować, że nie można osiągnąć pożądanego stopnia zintegrowania instrumentów i działań. Marketing może być wówczas zarówno mało oszczędny, jak i mało skuteczny w procesie kształtowania zjawisk rynkowych[1].

Między marketingiem a zasobami, którymi dysponuje przedsiębiorstwo, istnieje dwustronna zależność. Marketing jako zbiór instrumentów i działań jest wprawdzie uwarunkowany wielkością i strukturą zasobów – w przedsiębiorstwie, lecz może się również przyczyniać do powiększania tych zasobów. Dążenie do powiększania wielkości posiadanych zasobów jest ważną przesłanką stosowania marketingu w działalności gospodarczej.

Stosowanie marketingu w działalności gospodarczej jest związane nie tylko z procesem osiągania celów oraz użytkowania określonej wielkości i struktury zasobów, lecz również z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa na rynku. O ile cele i zasoby przedsiębiorstwa mają przede wszystkim charakter wewnętrzny, o tyle związki przedsiębiorstwa z rynkiem nawiązują do zewnętrznych czynników wyznaczających stosowanie marketingu. Związki te są dopełniającym elementem charakterystyki marketingu, a także jego powiązań z funkcjonowaniem rynku.

Marketing wyrównuje rozbieżności pomiędzy wytwarzaniem produktów w danym zakładzie przemysłowym lub usługowym a zapotrzebowaniem na te produkty ze strony ludności, przedsiębiorstw i organizacji działających nie dla zysku. Na rysunku poniżej przedstawiono podstawowe rozbieżności, jakie występują pomiędzy produkcją a konsumpcją produktów. Rozbieżności ilości wynikają z tego, że producenci dążą z reguły do wytwarzania i sprzedaży dóbr w dużych partiach. Z kolei konsumenci preferują zakupy dóbr pojedynczych lub w relatywnie małych ilościach. Rozbieżności czasowe wynikają z faktu, że konsumenci nie muszą kupować, spożywać lub używać produktów w tym samym czasie, gdy są wytwarzane. Ponadto, przemieszczenie produktów od producenta do konsumenta lub użytkownika przemysłowego wymaga również pewnego czasu. Rozbieżności asortymentu polegają na tym, że producenci specjalizują się w wąskim asortymencie produktów, a konsumenci chcą wybrać z szerokiego asortymentu produktów[2].

Rysunek 3. Podstawowe rozbieżności pomiędzy producentami a konsumentami

Źródło: Michalski E., Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2003, s. 25

Rozbieżność informacji polega na tym, że producenci z reguły nie wiedzą, kto, gdzie, kiedy i po jakiej cenie potrzebuje produktów. Z kolei nabywcy nie wiedzą, jakie produkty są dostępne na rynku, kto, gdzie i po jakiej cenie oferuje produkty. Rozbieżności własności dotyczą sytuacji, w których producenci mają prawo własności do produktów, których nie chcą konsumować. Natomiast konsumenci chcą spożywać i użytkować produkty, których nie mają i nie są ich właścicielami.

Rozbieżności wartości wynikają z tego, że producenci oceniają wartość produktów najczęściej według kosztów wytworzenia i cen produktów konkurentów. Nabywcy natomiast oceniają produkty, biorąc pod uwagę użyteczność, oszczędność, zdolności płatnicze i subiektywne odczucia. Rozbieżności przestrzenne łączą się z rozproszeniem geograficznym producentów i konsumentów.

[1] Wojciechowski T., Marketing na rynku środków produkcji, PWE, Warszawa 2003, s. 46

[2] Michalski E., Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2003, s. 24-25

W literaturze przedmiotu spotkać się można z wieloma definicjami marketingu[1]. Jednak najtrafniej jego istotę oddaje definicja, według której przez marketing rozumiemy działalność podmiotów gospodarczych mającą na celu poznanie i dostosowanie się do potrzeb rynku oraz oddziaływanie na popyt i podaż przy uwzględnieniu potrzeb, wymagań i preferencji finalnych nabywców[2].

Marketing polega więc na dostosowaniu się do zmiennych warunków rynkowych i aktywnym wywieraniu wpływu na rynek dla osiągnięcia własnych celów. Koncepcja marketingu oznacza, że punktem wyjścia do wszelkich działań i weryfikatorem działalności podmiotów gospodarczych są potrzeby i wymagania ostatecznych odbiorców. Takie podejście do rynku i potrzeb konsumenta nie występuje we wszystkich warunkach rynkowych. Dopiero pojawienie się i narastanie trudności w sprzedaży oferowanych produktów zmusza podmioty gospodarcze do zmian ich dotychczasowego postępowania i traktowania rynku jako kategorii, która stawia opór wobec ich działań, a zarazem jako podstawowego weryfikatora tych działań.

Przeciwieństwem orientacji marketingowej jest tzw. orientacja produkcyjna. Podstawą do podejmowania decyzji jest proces produkcji i sam produkt oraz założenie, ze oferowany produkt w prawidłowy sposób zaspokaja potrzeby odbiorców. W konsekwencji następuje dostosowanie się nabywców, którzy w różny sposób zabiegają o względy sprzedawców i zakup towarów, do oferty rynkowej. Pojawienie się trudności ze sprzedażą produktów powoduje dopiero koncentrowanie wysiłków na problemach dystrybucji i technik sprzedaży, jednakże przy założeniu, że produkty te odpowiadają potrzebom odbiorców. Trudności w sprzedaży wynikają natomiast z nie dość aktywnego działania przedsiębiorstw handlowych. Następuje w ten sposób wykształcenie się dystrybucyjnej strategu działania. Podobne orientacje działania odnoszą się również do banków. W latach 60. i jeszcze 70. można było zaobserwować takie postępowanie banków, które zakładało, że ich oferta jest dostosowana do potrzeb nabywców i to oni powinni ubiegać się możliwości skorzystania z tej oferty[3].

Marketing skupia w sobie zróżnicowane elementy. Jednym z tych elementów są kategorie instrumentalne (instrumenty), które nie są bezpośrednio związane z wykonywaniem określonych czynności i należą do klasycznych kategorii regulacyjnych. Innym elementem struktury marketingu są działania, będące odzwierciedleniem nawarstwiania się pewnych czynności, za których pomocą można wywierać wpływ na rynek[4].

Marketing nie reprezentuje byle jakiego lub każdego zbioru instrumentów i działań. Jest to zbiór wewnętrznie zintegrowany, a więc taki, który odzwierciedla wzajemne dostosowanie do siebie oraz uzgodnienie poszczególnych instrumentów i działań. Wzajemne zintegrowanie instrumentów i działań jest ważną cechą marketingu, bez której poszczególne instrumenty i działania nie mogą być uznane za elementy marketingu.

Marketing jako zintegrowany zbiór instrumentów i działań nie jest związany z bliżej nie określoną sferą rzeczywistości społeczno-gospodarczej. Jest on bezpośrednio związany przede wszystkim z rynkiem, jego badaniem oraz kształtowaniem. Za pomocą instrumentów i działań marketingowych procesy zachodzące na rynku są zarówno rozpoznawane, jak również poddawane celowemu i aktywnemu oddziaływaniu. Faza kształtowania rynku za pomocą działań marketingowych oraz stosowanych instrumentów jest zawsze poprzedzana fazą jego badania za pomocą określonego zespołu czynności (działań), będących ważnym elementem marketingu[5].

Dopełniającym elementem struktury marketingu jest właściwy mu sposób kreowania oraz uruchamiania skupionych w nim instrumentów i działań. Sposób ten jest oparty na rynkowych regułach postępowania. Wyrażają one kierowanie się przez przedsiębiorstwa rynkową (popytową) orientacją w procesach kształtowania i uruchamiania instrumentów i działań. Sposób regulowania zintegrowanego zbioru instrumentów i działań marketingowych, oparty na orientacji rynkowej, określa się mianem reguł marketingowych. Wieloelementowa struktura marketingu skupia zatem instrumenty marketingu oraz działania, badania i reguły marketingowe: (rysunek 4)[6]:

Rysunek 1: Struktura marketingu

Źródło: Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa 2001, s. 25

W obrębie tej struktury można wyodrębnić zależności poziome między elementami marketingu, a więc zależności między badaniami, działaniami i instrumentami marketingu, oraz zależności pionowe, zachodzące między sferą instrumentalno-czynnościową marketingu a regułami marketingowymi[7].

[1] A. H. Krzyminski, Dynamiczny marketing dla przedsiębiorstw eksportujących, PWE, Warszawa, 1971, s. 12

[2] J. Dietl, Marketing, PWE, Warszawa, 1985, s. 18-20

[3] L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek, Marketing, PWE, Warszawa 1999, s. 78

[4] Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa 2001, s. 25

[5] Mazurek-Łopacińska K., Zachowanie nabywców i ich konsekwencje marketingowe, PWE, Warszawa 2003, s. 15

[6] Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa 2001, s. 25

[7] O’Shaughnessy ., Dlaczego ludzie kupują, PWE, Warszawa 2001, s. 20

kolejna część rozdziału badawczego bardzo interesującej pracy magisterskiej

Poczta Polska występując długie lata w roli monopolisty nie miała w zasadzie do czynienia z problemem utrzymywania nabywców. Nabywcy i tak zmuszeni byli do korzystania oferty praktycznie dominującego na rynku podmiotu, który dążył jedynie do zachowania stanu posiadania.  W porównaniu do DHL PPUP Poczta Polska znajduje sie w fazie dojrzałości rynkowej, która teoretycznie mogłaby  pozwalać na maksymalizację zysku, ale w obliczu sytuacji kryzysowej przedsiębiorstwo znajduje się w stanie walki o płynność finansową. Spowolnienie na rynku nie było mocno odczuwalne i chociaż w I i II kwartale 2009 w niektórych segmentach Poczta zanotowała kilkuprocentowy to w III kwartale liczba przesyłek ponownie wróciła do stabilnego poprzedniego poziomu.  Dzięki temu spółce udało się w III kwartale zwiększyć przychody o 1,7 proc., do 1,78 mld zł.

Największym problemem firmy są jednak koszty pracownicze (stanowią około 60 proc. wszystkich kosztów w spółce), które znacząco wzrosły – m.in. przez 12,7-proc. wzrost płac wywalczony w ubiegłym roku strajkiem. To znacznie pogorszyło zysk netto spółki – skurczył się aż o 33 proc., do 83,3 mln zł.

Przedsiębiorstwo prowadzi przygotowania finansowe o zachowanie płynności w obliczu walki o utrzymanie dotychczasowych klientów, to będzie rok wielkiego oszczędzania w Poczcie Polskiej. Narodowy operator w 2009 roku  wręczył wypowiedzenia około 2 tys. Pracowników i nie jest wyluczone, że w 2010 nie będzie kolejnych zwolnień.

DHL Express (Polska) przygotował pakiet dla rynku e:commerce B2B i B2C. Obejmuje on zarówno usługi transportowe jak i opcje dodatkowe wspomagające logistyczny proces obsługi klientów sklepów internetowych oraz firm, które dystrybuują swoje towary za pośrednictwem Internetu.

Rozwiązania DHL Express zostały dostosowane i wspierają potrzeby tych klientów, którzy wykorzystują Internet jako kanał sprzedaży. Ze względu na różne wymagania odnośnie czasu doręczenia przesyłek, doręczenie może odbywać się w trzech standardach – do końca następnego dnia roboczego oraz w ramach usług terminowych z określoną godziną doręczenia – DHL DOMESTIC EXPRESS 9:00 (ekspresowe doręczenie zamówionych towarów następnego dnia roboczego przed godz. 9:00) oraz DHL DOMESTIC EXPRESS 12:00 (ekspresowe doręczenie zamówionych towarów następnego dnia roboczego przed godz. 12:00). W pakiecie uwzględnione zostały usługi dodatkowe, które mogą wspomóc wzajemne rozliczenia finansowe pomiędzy firmą czy sklepem internetowym a klientami. Należą do nich COD czyli opłata za pobranie i zwrot należności oraz ROD, w ramach którego DHL Express zwraca potwierdzone dokumenty dołączone do listu przewozowego przesyłki. W pakiecie została także przewidziana bezpłatna usługa PŁACI ODBIORCA, dająca gwarancję ceny dla odbiorcy ustaloną pomiędzy DHL Express a firmą czy sklepem internetowym dla przesyłek dostarczanych do końca dnia roboczego.

W ramach pakietu firmy i sklepy internetowe mogą korzystać z licznych rozwiązań serwisowych DHL Express. Obejmują one zarówno sam proces składania zleceń jak i późniejsze śledzenie jego realizacji. Zlecenie może być składane telefonicznie za pośrednictwem Contact Center, strony internetowej http://www.dhl.com.pl/zamowkuriera oraz poprzez program komputerowy eCAS, łączący bezpośrednio system sklepu internetowego z systemem DHL Express. Instalowany bezpłatnie przykładowo drukuje listy przewozowe, co znacznie usprawnia sam proces nadawania większej liczby przesyłek. Sklepy internetowe lub firmy, które mają stałych odbiorców, regularnie zamawiających produkty w określonym czasie i ilości, mogą usprawnić sam proces wysyłkowy dzięki dyspozycji stałych zleceń odbioru. Pomocną opcją jest e-Powiadomienie o doręczeniu przesyłki krajowej dostępne na stronie http://www.dhl.com.pl/e-powiadomienie. W ramach tej funkcji na podany adres e-mail (w zależności od wpisanego adresu – nadawcy lub odbiorcy) wysyłane są informacje o aktualnym statusie doręczenia konkretnej przesyłki. Wiadomości są przekazywane od momentu podjęcia przesyłki przez kuriera, aż do momentu jej doręczenia do odbiorcy. Śledzenie losów przesyłek oparte jest o informacje na bieżąco przekazywane do systemu DHL Express. Gdzie obecnie znajduje się przesyłka klienci mogą także sprawdzić za pośrednictwem strony internetowej czy telefoniczne w Contact Center.

“Marketing – mix jest zbiorem narzędzi marketingowych, które przedsiębiorstwo stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania”[1]. Do narzędzi marketingowych należą:

  1. Produkt,
  2. Cena,
  3. Dystrybucja,
  4. Promocja.

Tabela 4. Zestaw instrumentów marketingu – mix

Produkt –           produkt

–           jakość

–           znak towarowy

–           styl produktu

–           opakowanie

–           dodatki

–           serwis

–           gwarancja

Dystrybucja –           kanały dystrybucji

–           pokrycie rynku

–           magazyny

–           transport

Cena –           cena

–           rabaty

–           ceny promocyjne

–           warunki i formy zapłaty

–           warunki kredytowe

Promocja –           reklama

–           sprzedaż osobista

–           promocja sprzedaży

–           public relations

 Źródło. J.Garnczarczyk ,Ubezpieczenia Gospodarcze,Poltext, Warszawa 1995, str.156

Marketing – mix pozwala na najbardziej efektywne obsłużenie każdego segmentu rynku, a co za tym idzie najefektywniejsze wykonanie zadania.

Działania w zakresie kształtowania usługi muszą być integralne z pozostałymi działaniami w zakresie cen, usług, dystrybucji i promocji.

Ewolucja poglądów na temat koncepcji marketingu – mix doprowadziła do rozbudowy tradycyjnej koncepcji o piąty element, tj. ludzi. W takiej organizacji jaką jest hurtownia firan najważniejszą rolę odgrywają zatrudnieni w firmie ludzie. Oni to bowiem kreują wyobrażenie o działalności firmy usługowej. Aby w pełni zadowolić klienta pracownik powinien posiadać odpowiednie kwalifikacje i cechy indywidualne.

 Produkt

“Produkt to cokolwiek, co może znaleźć się na rynku, zyskać uwagę, zostać nabyte, użyte lub skonsumowane, zaspokajając czyjeś pragnienie lub potrzebę”[2].

Produkt branży przemysłowej jakim są firany, zasłony jest nie różni się od innych produktów. Uwagę zwraca się głównie na wzornictwo, jakość, oznakowanie produktu, a także na opakowanie.

Firma X oferuje całą gamę produktów potrzebnych do wykonania całej dekoracji okna do których, zalicza się : materiał na firany i zasłony, karnisze, taśmy upinające itd.

Głównymi produktami przedsiębiorstwa są firany i zasłony. Firany dzielą się na żakardowe, haftowane, muślinowe oraz gotowe. Występują w różnych wysokościach od 30cm do 300cm. Zasłony natomiast dzielą się na: żakardowe, kresze i satyny gładkie i drukowane, które występują w pięciu wysokościach: 120cm, 130cm, 150cm, 270cm, 300cm. Dużym minusem firmy jest brak ciągłości sprzedaży oferowanych produktów, a są nimi : zasłony żakardowe oraz satyny gładkie.

Cena

Atrakcyjność produktu rośnie w przypadku zastosowania przez producentów elastycznych cen i ich różnicowania. Przykładem różnicowania mogą być rabaty, opusty od cen nominalnych, a także długie terminy płatności. Są one bardzo często stosowane w różnych branżach i usługach, a w szczególności  w branży przemysłowej.

W hurtowni X rabaty są zróżnicowane na: produkty i usługi. Na produkty stosuje się je w zależności od ilości sprzedanego towaru oraz od lojalności klienta. W usługach natomiast rabaty stosuje się w okresach po sezonowych.

Przykładowe ceny stosowane w hurtowni “Firany – Janczewski” w Koszalinie. (cena w zł/mb).

firana żakardowa “Zosia” 145cm – 16,40

firana żakardowa “Ornament” 150cm – 8,90

firana haftowana “Organza” 300cm – 40,00

firana muślinowa 270cm – 14,80

materiał zasłonowy żakard 120cm – 13,20

materiał zasłonowy satyna gładka 150cm – 12,10

materiał zasłonowy satyna druk 150cm – 19,25

materiał zasłonowy kresz – 13,20

Dystrybucja

Aby osiągnąć sukces na rynku, po wytworzeniu produktu należy go w sposób konkurencyjny dostarczyć do nabywców. W tym celu niezbędny jest wybór kanału dystrybucji.

W przypadku firan i zasłon dystrybucja realizowana jest w kanale bezpośrednim.

W usłudze jaką jest dostarczanie towaru do klienta wpływa wiele czynników zależnych i niezależnych od dostawców. Do zależnych czynników zaliczamy: sprawny technicznie samochód dostawczy, punktualność personelu. Do niezależnych zaliczamy: warunki atmosferyczne, objazdy spowodowane naprawą dróg a nawet czynniki polityczne (różnego rodzaju strajki blokujące drogi).

Trasy, jakie  przemierzają przedstawiciele handlowi w ciągu miesiąca samochodem dostawczym marki Mercedes Sprinter:

  1. Koszalin – Gdańsk – Olsztyn – Białystok – Koszalin

Trasa ta liczy  około 1200km, zajmuje trzy dni. Akwizytorzy zabierają około 1,5 tony towaru. Na tej trasie największy popyt mają firany żakardowe i materiały zasłonowe satyny gładkie.

  1. Koszalin – Warszawa – Skierniewice – Płock – Toruń – Koszalin

Trasa liczy około 1500km, zajmuje cztery dni. W tym regionie największym popytem cieszą się firany haftowane i muślinowe oraz zasłony typu kresz, satyna drukowana.

  1. Koszalin – Katowice – Chorzów – Ruda Śląska – Rybnik – Racibórz – Częstochowa – Koszalin

Trasa liczy około 1700km, zajmuje cztery dni. Akwizytorzy najwięcej sprzedają materiały zasłonowe i firany żakardowe.

Promocja

 Za pomocą akcji promocyjnych hurtownia firan pragnie zrealizować następujące cele:

  1. wzrost obrotów, wzrost udziału w rynku,
  2. zdobycie zaufania klientów, stworzenie dobrego “image” firmy,
  3. pozyskiwanie nowych klientów,
  4. informowanie o nowych produktach i usługach,
  5. konkurowanie z promocją innych hurtowni firm.

Przedsiębiorstwo X bierze czynny udział na targach DOMEXPO w Poznaniu, wystawiając swój asortyment. Przedsiębiorstwo także bierze udział w Międzynarodowych Targach odbywających co roku we Frankfurcie.

Stosuje także promocję niskich cen, jeśli klient zakupi cały komplet firan.

Reklama

 Celem reklamy firmy, jaką jest hurtownia firan jest spowodowanie podjęcia przez odbiorców dobrowolnej decyzji nabycia firany oraz całego pakietu usług. Przy organizowaniu działalności reklamowej duże znaczenie ma zasięg oddziaływania poszczególnych środków reklamowych, gdyż od jej wielkości zależy do jakiej liczby odbiorców dociera reklama. Najdroższą, lecz najbardziej skuteczną jest reklama telewizyjna.

Następnym środkiem przekazu reklamy jest radio. Reklama radiowa aby spełnić swoją funkcję powinna być nadawana często, regularnie o stałych porach dnia. Nie może trwać dłużej niż 30 sekund i zawierać nie mnij niż 30 – 100 słów.

Reklama prasowa dociera do największej liczby klientów. Jej cechami jest łatwość dostępu, możliwość częstego powtarzania, trwałość przekazu, segmentacja odbiorcy i stosunkowo niski koszt. Innym środkiem promocji stosowanym przez branże przemysłowe jest własna reklama wydawnicza: broszury, biuletyny, foldery czy strony w Internecie.

Przedsiębiorstwo X reklamuje się w TV regionalnej “Nasza Bryza” oraz w regionalnym radiu “Radio Północ”, a także w prasie lokalne w okresach przedświątecznych i przed sezonem letnim.

 Public relations

Public relations to zespół celowo zorganizowanych działań zapewniających przedsiębiorstwu systematyczne komunikowanie się z otoczeniem.  “Komunikowanie się przedsiębiorstwa z otoczeniem w ramach public relations ma na celu wywołanie pożądanych postaw, a następnie pożądanych działań”.[3]

Kontakty  firmy z otoczeniem są organizowane za pośrednictwem konferencji, seminariów, odczytów, itd. Ważnym elementem jest również wykorzystanie środków masowego przekazu, organizowanie konferencji prasowych, wydawanie publikacji jubileuszowych, organizowanie prelekcji. Wszystkie wymienione powyżej działania służą kształtowaniu publicity, czyli przychylnych o niej opinii.

W hurtowni public relations stosuje się tak jak już wspomniano wyżej biorąc udział w targach, korzystając ze środków masowego przekazu.

Promocja osobista

Promocja osobista w przedsiębiorstwie “Firany – Janczewski” opiera się na dwóch grupach osób: własnym personelu firmy i przedstawicieli handlowych. Zaletą tej promocji jest bezpośredni kontakt z klientem. Pracownik firmy może przekazać dokładne informacje o firmie, rodzaju produktów i usług, może pomóc w wyborze lub nakłonić do  kupna  oferowanego produktu lub usługi.

[1] Ph. Kotler, Marketing, Gebethner & spółka, Warszawa 1994, str.89

[2] Ph. Kotler, Marketing, Gebethner & S-ka, Warszawa 1994, str. 400

[3] L. Grabowski, I. Rutkowski, W. Wrzosek Marketing, PWE , Warszawa 1994, str. 329

część rozdziału badawczego bardzo interesującej pracy magisterskiej

Konsorcjum złożone ze specjalistów ds. komunikacji z Capgemini Polska i Partner of Promotion będzie pracować dla Poczty Polskiej. Współpraca obejmuje opracowanie i wdrożenie strategii oraz planu komunikacji dla nowej Strategii Rozwoju Poczty Polskiej na lata 2006-2009.

Przed Pocztą Polską stoją w najbliższych latach duże wyzwania, dlatego wdrożenie nowej strategii rozwoju rozłożono na kilka lat. Firma doradcza Capgemini razem z agencją PR Partner of Promotion będą odpowiedzialne za realizację planu komunikacji dotyczącego poszczególnych inicjatyw wynikających ze strategii.

Poczta Polska to marka znana od blisko 450 lat. Stoją za nią tradycja oraz zaufanie klientów i partnerów firmy w całej Polsce. Nasze zadanie to sprawić, by nowa strategia była jak najbardziej przejrzysta i efektywna Współpraca z Pocztą Polską to szansa, by pokazać, że prawdziwy PR to również doradztwo strategiczne dla Klienta, umiejętność reagowania na zachodzące w organizacji zmiany i proponowanie optymalnych rozwiązań komunikacyjnych.

DHL to globalny lider w branży logistyki – z bardziej rozbudowaną siecią, z lepiej przygotowanymi specjalistami w większej liczbie państw świata niż inne konkurencyjne firmy. Celem firmy jest zbudowanie bliskich, trwałych relacji z klientami, dostarczając im najwyższej jakości usługi w każdym miejscu, gdzie działa.

Jest najlepszym wyborem dla firm szukających usługodawcy w dziedzinie spedycji, magazynowania, dystrybucji, transportu oraz zarządzania łańcuchem dostaw. W 2005 roku, po połączeniu sił z firmą Exel, DHL stał się się również głównym innowatorem w swojej branży, tworząc przełomowe rozwiązania.

DHL Express należy do Deutsche Post Word Net, największej grupy na świecie, która oferuje największe usługi logistyczne i pocztowe. Działalność tej firmy obejmuje 220 krajów na świecie, w tym od 1 kwietnia 2003 roku na rynku Polskim. Działalność firmy specjalizuje się w zakresie międzynarodowej spedycji paczek i przesyłek ekspresowych. Oferuje usługi typy Same Day- dostawa tego samego dnia, ekspresowa i fachowa dostawa paczek.
W ramach DHL Express funkcjonują takie działy specjalistyczne jak:

DHL Fracht – międzynarodowe i krajowe rozwiązania transportowe, pełnokontenerowe i niepełnokontenerowe rozwiązania transportowe na terenie Europy. Towar przewożony jest transportem zarówno kolejowym jak i drogowym.

DHL Global Forwarding – dział ten specjalizuje się rozwiązaniami branżowymi- zaczynając od konsultingu po projektowanie łańcucha dostaw, następnie od logistyki magazynowej i sprzedażnej po zarządzanie produkcją i zamówieniami.

DHL Exel Suppy Chain Solutions – odpowiada za dostosowanie do potrzeb klientów logistycznych rozwiązań branżowych, zaczynając od konsultingu po projektowanie łańcucha dostaw, oraz od logistyki magazynowej i sprzedażnej po zarządzanie produkcją i zamówieniami.

DHL zawarł strategiczne porozumienie z Pocztą Stanów Zjednoczonych, które daje możliwość dostarczania małych przesyłek przez sieć USPS, zwana DHL@Home, pozwalająca zaoszczędzić czas.

DHL opiera swoją misję na haśle „Dotrzymujemy waszych obietnic”. Misja DHL polega na staniu się powszechnie uznanym światowym liderem w ekspresowych przesyłkach, dokumentów i paczek. Zostanie to dokonane poprzez doskonałą jakość usług i utrzymanie w miarę możliwości najniższych kosztów usług na wszystkich rynkach świata. Ewolucja DHL w kierunku nowych usług i nowych rynków będzie kierowana poprzez jednomyślną pracę całego zespołu, która będzie się opierać na przewidywaniu i zaspokajaniu zmieniających się potrzeb konsumentów.

DHL to firma starająca się zaspokajać wszystkie potrzeby z zakresu przesyłek ekspresowych i logistyki. Przesyłki obsługiwane są zarówno w skali lokalnej jak i światowej. Pakiet usług dopasowany jest do potrzeb rynku lokalnego, w związku z tym w różnych krajach usługi mogą różnić się od siebie.

DHL Global Forwarding – dział ten specjalizuje się rozwiązaniami branżowymi- zaczynając od konsultingu po projektowanie łańcucha dostaw, następnie od logistyki magazynowej i sprzedażnej po zarządzanie produkcją i zamówieniami.
DHL Exel Suppy Chain Solutions – odpowiada za dostosowanie do potrzeb klientów logistycznych rozwiązań branżowych, zaczynając od konsultingu po projektowanie łańcucha dostaw, oraz od logistyki magazynowej i sprzedażnej po zarządzanie produkcją i zamówieniami.

DHL zawarł strategiczne porozumienie z Pocztą Stanów Zjednoczonych, które daje możliwość dostarczania małych przesyłek przez sieć USPS, zwana DHL@Home, pozwalająca zaoszczędzić czas.

DHL opiera swoją misję na haśle „Dotrzymujemy waszych obietnic”. Misja DHL polega na staniu się powszechnie uznanym światowym liderem w ekspresowych przesyłkach, dokumentów i paczek. Zostanie to dokonane poprzez doskonałą jakość usług i utrzymanie w miarę możliwości najniższych kosztów usług na wszystkich rynkach świata. Ewolucja DHL w kierunku nowych usług i nowych rynków będzie kierowana poprzez jednomyślną pracę całego zespołu, która będzie się opierać na przewidywaniu i zaspokajaniu zmieniających się potrzeb konsumentów.

DHL to firma starająca się zaspokajać wszystkie potrzeby z zakresu przesyłek ekspresowych i logistyki. Przesyłki obsługiwane są zarówno w skali lokalnej jak i światowej. Pakiet usług dopasowany jest do potrzeb rynku lokalnego, w związku z tym w różnych krajach usługi mogą różnić się od siebie.

Usługi dostępne na rynku polskim to: Europremium Polska, European Community Express, StartDay Express, MidDey Express, Import Express, Euroconnet, Euroline, Euronet, Eurorail.

W firmie DHL od marca 2004 roku obowiązuje polityka jakości odpowiedzialności odpowiedzialnego biznesu, bezpieczeństwa i higieny pracy i zarządzania środowiskowego. Odpowiedzialny biznes stanowi nie tylko istotny element strategii DHL ale także jest elementem misji firmy. Poprzez realizację odpowiedzialnego biznesu firma DHL dba o wysoki poziom etyki zawodowej a także dba o reputację wśród klientów. W podejmowanych działaniach dobrowolnie dba o interesy społeczne, troszcząc się o aspekty związane z zapewnieniem pracownikom, podwykonawcom i partnerom biznesowym jak najlepszych warunków pracy i współpracy, a także poprzez podejmowanie działań związanych z ochroną środowiska naturalnego.

Firma DHL chcąc zwiększyć swoją skuteczność działania i dotrzeć do jak największej liczby konsumentów stworzyła takie systemy jak:

DHL EasyShip – to system służący nadawaniu i zarządzaniem przesyłkami, przeznaczony specjalnie dla firm oraz kancelarii, które na codzień wysyłają przesyłki ekspresowe. System ten został utworzony przez profesjonalistów dla profesjonalistów, który umożliwia sprawne nadawanie przesyłek oraz ich kontrolowanie. Jest to wydajne oprogramowanie obejmujące cały proces nadawania przesyłek i zarządzania nimi a także jest łatwy w obsłudze.

DHL Connect – program z internetowymi funkcjami, spełniający wszelkie potrzeby związane z nadawaniem przesyłek. Za pomocą tego programu użytkownicy mają możliwość uzyskać informacje na temat nadawanych przesyłek oraz ich statusu w czasie rzeczywistym.

DHL e-Cas – system służący do przygotowywania listów przewozowych a także etykiet kierunkowych do przesyłek krajowych. Klienci, którzy chcą skorzystać z systemu e-Cas powinni mieć podpisana umowę z DHL Express i posiadać nr klienta.

Na rynku usług pocztowych i kurierskich funkcjonuje coraz więcej firm. Konkurencją dla DHL Express w Polsce jest PPUP Poczta Polska oraz firma kurierska Masterlink Express, działająca także w 30 krajach na świecie, która także oferuje klientom usługi spedycyjne, logistyczne i celne.

DPD Masterlink Express oferuje szeroką gamę usług kurierskich podzielonych na różne grupy. W skład serwisu miejskiego wchodzą: usługa standardowa, Super City Express, Super Express, Poczta Kurierska . Serwis międzynarodowy to transport lotniczy, transport drogowy paczkowany oraz transport drogowy paletowany. Usługi celno-spedycyjne obejmują spedycję drogową, lotniczą oraz morską.  Osobnymi grupami usługowymi są także serwis krajowy oraz opakowania specjalne a wizytówką przedsiębiorstwa są usługi specjalne w postaci : COD przesyłka za pobraniem, potwierdzenie doręczenia, magazynowanie, konfekcjonowanie, dystrybucja zaproszeń, druków, upominków.

Chmurka tagów